Black Friday realmente aumenta as vendas? Entenda se vale a pena aderir

A Black Friday é uma das principais datas do calendário comercial, mas participar da campanha não significa, necessariamente, vender mais ou aumentar o lucro. Para o lojista, decidir se vale a pena aderir à data exige mais do que preparar descontos: é preciso analisar margem, estoque, objetivos e capacidade de atendimento.

Para entender quando a estratégia pode ser vantajosa para os negócios, o A Tarde entrevistou o economista e especialista em Gestão e Finanças Corporativas Cristiano Carvalhaes. Segundo ele, a primeira pergunta que o empresário deve fazer não é quanto poderá vender, mas quanto consegue descontar sem comprometer o resultado.

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“A resposta certa é ‘depende da conta, não da data’”, afirmou Carvalhaes ao A TARDE.

Na avaliação do especialista, uma empresa com margem de 40%, por exemplo, pode conseguir aplicar um desconto de 20% e ainda preservar parte da rentabilidade. Já um produto com margem de 15% pode entrar no prejuízo com o mesmo abatimento.

Além do lucro imediato, a campanha também pode ter outros objetivos, como reduzir estoques parados, conquistar novos consumidores e ampliar uma base de contatos que poderá ser trabalhada durante o restante do ano.

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A própria trajetória da Black Friday mostra que o aumento das vendas não é automático. Segundo Carvalhaes, em 2022 o faturamento da data caiu 28% em relação ao ano anterior, enquanto 2025 terminou com recorde de R$ 10,19 bilhões em vendas no período de quinta-feira a domingo, alta de 7,8% sobre 2024.

“Não é ganho automático. A diferença entre um ano e outro é, em grande parte, planejamento e execução”, explicou.

Como saber se vale a pena entrar na Black Friday?

Antes de anunciar qualquer promoção, o empresário precisa definir qual é o objetivo da participação na Black Friday. A intenção é aumentar o faturamento, girar estoque, conquistar novos clientes ou melhorar o fluxo de caixa?

A resposta ajuda a determinar quais produtos devem entrar na campanha e qual tipo de oferta faz sentido para o negócio.

O segundo passo é conhecer a margem de cada item. Custos de aquisição, operação, impostos, embalagem, frete e demais despesas precisam ser considerados antes da definição do preço promocional.

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“Qual desconto a margem do produto aguenta sem vender no prejuízo?”, questiona Carvalhaes.

Outro cuidado é acompanhar os valores praticados pela concorrência e o histórico de preços. O consumidor está mais atento e costuma pesquisar antes de fechar a compra.

“Vale reforçar que não é ganho automático”, destacou o especialista.

Segundo ele, uma promoção que não apresenta uma vantagem real pode acabar prejudicando a imagem da empresa. O mesmo acontece quando o preço é elevado antes da data para depois receber um desconto artificial.

“Loja que sobe o preço em outubro para ‘baixar’ em novembro cai no que já é chamado de ‘Black Fraude’, e isso pesa mais contra a marca do que não participar”, afirmou.

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Planejamento para vender mais durante a Black Friday

Em 2026, a Black Friday será realizada em 27 de novembro. Para Carvalhaes, o planejamento pode começar cerca de 60 dias antes da data, com revisão de estoque, negociação com fornecedores e testes na plataforma de vendas.

O especialista sugere dividir a preparação em etapas. Entre 60 e 90 dias antes, o lojista deve estabelecer metas, analisar o desempenho da edição anterior, verificar o estoque, negociar com fornecedores e organizar o fluxo de caixa.

Já entre 30 e 45 dias antes, é hora de montar o calendário de comunicação, preparar o chamado “esquenta” da Black Friday, testar o funcionamento do site ou reforçar a estrutura da loja física e, se necessário, contratar e treinar funcionários temporários.

Na semana do evento, a atenção deve estar voltada para a conferência do estoque real em relação ao que foi anunciado e para a ativação da base de clientes que já vinha sendo trabalhada.

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Depois da campanha, os resultados devem ser analisados e os aprendizados registrados para as próximas edições.

“A Black Friday 2026 cai em 27 de novembro, e a recomendação é começar o planejamento cerca de 60 dias antes, incluindo revisão de estoque, negociação com fornecedores e testes na plataforma de vendas”, explicou Carvalhaes ao A Tarde.

Escolha dos produtos e serviços que entrarão em promoção

Nem todos os produtos precisam receber desconto. Uma seleção estratégica pode ser mais eficiente do que colocar a loja inteira em promoção.

Uma das ferramentas que podem ajudar nessa decisão é a Curva ABC. Os produtos com maior saída podem funcionar como chamariz, enquanto os itens com menor giro podem ser utilizados para movimentar o estoque.

“Comece pela curva ABC do estoque: itens ‘A’ são os campeões de venda, reforçar; ‘C’ são os parados, ótima chance de girar”, orientou o especialista.

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A recomendação é selecionar um grupo menor de produtos com descontos realmente atrativos, em vez de oferecer reduções pouco expressivas em todo o catálogo.

“Colocar a loja inteira com 5% off não convence ninguém”, afirmou.

Outra possibilidade é trabalhar com a combinação de um produto de grande apelo com outros itens de margem melhor.

“Use a lógica de ‘isca + combo’: um produto com desconto agressivo para atrair, combinado com itens de margem melhor em kit, para sustentar o resultado”, explicou Carvalhaes.

Definição de preços e promoções

O preço promocional não deve ser estabelecido apenas com base no percentual de desconto que parece mais chamativo.

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O lojista precisa saber quanto pagou pelo produto, quais são os custos envolvidos na operação e qual é a margem mínima necessária para que a venda continue sendo vantajosa.

Também é importante observar a concorrência. Uma oferta anunciada como promoção pode não ser competitiva se outras empresas estiverem comercializando o mesmo produto por um preço menor.

Outra alternativa é apostar em combos, descontos progressivos, brindes ou condições especiais. Dessa forma, a empresa consegue aumentar a percepção de vantagem sem depender exclusivamente de uma grande redução no preço.

A comunicação, por sua vez, precisa apresentar de maneira clara o valor da oferta, suas condições e o período em que ela estará disponível.

Organização de processos de atendimento, entregas e trocas de produtos

A preparação para a Black Friday não termina na definição dos preços. Um aumento nas vendas também significa maior demanda por atendimento, separação de pedidos, entregas, trocas e devoluções.

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Por isso, antes da campanha, é necessário verificar se o estoque físico corresponde ao registrado no sistema e identificar os produtos que podem ter maior procura.

Também é importante calcular corretamente os prazos de entrega. O período informado ao consumidor deve considerar não apenas o tempo de transporte, mas também a separação, embalagem e preparação do pedido.

Nas lojas físicas, o empresário deve avaliar se a equipe atual será suficiente para atender ao movimento esperado. Se houver necessidade de reforço, o treinamento precisa ser feito antes do início da campanha.

A política de trocas e devoluções também deve estar clara para o consumidor, evitando dúvidas e problemas no pós-venda.

Dicas para organizar a loja física ou o site durante a Black Friday

No ambiente digital, a experiência de navegação pode fazer diferença na hora da compra. As ofertas precisam estar visíveis e os produtos promocionais devem ser encontrados com facilidade.

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Também é importante testar a capacidade da plataforma antes do aumento esperado de acessos e verificar se as etapas de pagamento e finalização do pedido estão funcionando corretamente.

Nas lojas físicas, a organização visual ajuda a destacar os produtos participantes da campanha. Preços antigos e promocionais devem ser apresentados de forma clara, assim como eventuais regras para participar das ofertas.

Em qualquer canal, a comunicação precisa corresponder ao que o consumidor encontrará no momento da compra.

Estruturação de pós-venda: o que não pode faltar?

O relacionamento com o consumidor não termina depois que a compra é concluída. Durante a Black Friday, o aumento do volume de pedidos também pode significar uma maior procura por informações sobre entregas, trocas e problemas com os produtos.

Por isso, canais de atendimento precisam estar preparados para receber a demanda. WhatsApp, e-mail e outros meios de contato devem ser organizados, enquanto a equipe precisa saber como solucionar os principais problemas.

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A comunicação sobre a entrega também é importante. Informações de rastreamento e atualizações sobre o pedido ajudam a manter o consumidor informado e reduzem a ansiedade durante o processo.

Depois da entrega, a empresa pode buscar o retorno do cliente por meio de pesquisas de satisfação. O objetivo é identificar pontos positivos e problemas que precisam ser corrigidos.

O histórico de compras também pode ser utilizado para manter o relacionamento. Um consumidor conquistado durante a Black Friday pode voltar a comprar nos meses seguintes, desde que a empresa continue trabalhando essa relação.

Nesse sentido, o pós-venda deixa de ser apenas uma etapa operacional e passa a ser uma oportunidade de fidelização.

Três estratégias práticas para vender mais durante a Black Friday

1. Esquentar antes do dia oficial

A Black Friday não precisa começar apenas na data oficial. Para Carvalhaes, construir uma base de clientes antes da campanha permite trabalhar ofertas antecipadas e criar relacionamento com o público.

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“Quem espera só o dia 27 para agir chega atrasado”, afirmou o especialista.

Uma alternativa é criar uma lista de e-mail ou WhatsApp e oferecer acesso antecipado a determinadas promoções para clientes fiéis.

A estratégia também permite entender quais produtos despertam maior interesse antes da campanha principal.

2. Trabalhar o ticket médio, não apenas o volume

Vender mais unidades não significa necessariamente ganhar mais dinheiro.

Segundo Carvalhaes, esse é um dos pontos que precisam ser observados durante a Black Friday. Em 2025, embora o faturamento da sexta-feira tenha crescido 11,2%, o ticket médio caiu 12,8%, passando de R$ 634,40 para R$ 553,60. O número de pedidos, por outro lado, aumentou 28%.

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“Com todo mundo caçando desconto, o ticket médio tende a cair”, explicou.

Por isso, kits, combos, frete grátis a partir de determinado valor e sugestões de produtos complementares podem ajudar a aumentar o valor gasto em cada pedido.

3. Facilitar o pagamento e manter uma urgência real

Condições de pagamento também podem influenciar a decisão de compra. Parcelamento sem juros e descontos adicionais para pagamentos via Pix são algumas das possibilidades que podem reduzir barreiras para o consumidor.

A comunicação pode utilizar ainda recursos como contagem regressiva e indicação de estoque limitado.

Mas é preciso cuidado para que a urgência seja verdadeira.

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“O consumidor de hoje sabe reconhecer urgência forçada”, alertou Carvalhaes.

Como analisar o efeito da Black Friday no faturamento?

Depois da campanha, olhar apenas para o faturamento bruto pode levar o empresário a uma conclusão equivocada sobre o desempenho da Black Friday.

O primeiro indicador a ser analisado é a margem. Um volume elevado de vendas acompanhado por descontos muito agressivos pode resultar em aumento da receita, mas redução do lucro.

“Olhe a margem, não só o faturamento bruto. Desconto agressivo pode inflar a receita e reduzir o lucro ao mesmo tempo”, explicou o economista.

Também é importante estabelecer uma base de comparação. O lojista pode analisar os resultados da Black Friday em relação ao mesmo período do ano anterior e às semanas consideradas normais.

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A comparação ajuda a identificar se a campanha realmente trouxe vendas adicionais ou apenas antecipou compras que aconteceriam naturalmente nos meses seguintes.

Entre os principais indicadores estão:

Faturamento total: valor vendido durante o período;

• Ticket médio: gasto médio por pedido;
• Número de pedidos: volume de vendas realizadas;
• Taxa de conversão: quantidade de visitantes que efetivamente compraram;
• Clientes novos e recorrentes: perfil de quem realizou as compras;
• Custo de aquisição de clientes (CAC): investimento necessário para conquistar novos consumidores;
• Margem de lucro: resultado depois da dedução dos custos;
• Cancelamentos e devoluções: impacto das vendas após a conclusão da campanha.

Para Carvalhaes, a análise também precisa considerar o período posterior à data.

“Não esqueça o pós-venda: devolução, cancelamento e reclamação também fazem parte do resultado real”, destacou.

Além disso, a avaliação não deve ficar restrita à sexta-feira. Com a expansão das promoções ao longo de novembro, as vendas podem começar antes da data oficial e continuar depois dela.

“Meça no mês inteiro, não só no dia, já que a ‘Black November’ hoje se estende praticamente por novembro todo — e o retorno de verdade muitas vezes aparece nos meses seguintes, quando os clientes captados na data voltam a comprar”, afirmou.

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